社会心理学家亚当-加林斯基(Adam Galinsky)说:”是的,你可以要求得到你想要的东西,但又不会让人觉得你是个混蛋。
说出来很难。去年,当我和妻子初为父母时,我明白了这句话的真正含义。从医院把孩子接回家后,我们不确定孩子是否从母乳喂养中获得了足够的营养。我们想给儿科医生打电话,但又不想给人留下不好的第一印象,也不想让人觉得我们是疯狂而神经质的父母。所以我们一边担心一边等待。第二天我们带他去检查时,医生说我们的儿子严重脱水,她立即给他喝了配方奶粉。她还向我们保证,我们可以随时联系她。但当我和妻子在家里担心的时候,我应该说出来,但我没有。
当然,我们也有不该说的时候。十多年前,当我让我的双胞胎兄弟失望时,我就明白了这一点。他是一名纪录片制片人,他收到了一家发行公司对他的一部电影的邀约。他很兴奋,倾向于接受。但作为一名谈判研究员,我坚持要他还价,并帮他拟定了一个完美的还价。这个还价非常完美,完全是侮辱性的。公司被激怒了,他们撤回了报价,而我弟弟则一无所有。
在我的工作中,我曾问过世界各地的人们,他们是如何处理 “大声说话 ”这个难题的:什么时候他们觉得可以坚持己见,什么时候他们可以推动自己的利益,什么时候他们可以表达意见,什么时候他们可以提出雄心勃勃的要求。通过他们的轶事,我发现我们每个人都有所谓的可接受行为范围。有时,我们可能会表现得过于强势;我们会把自己逼得太紧。我哥哥的情况就是这样–提出还价超出了他可接受的行为范围。当我们超出自己的行为范围时,通常会受到各种惩罚。我们会被解雇,被贬低,甚至被排斥。或者,我们会失去要求的加薪、晋升或交易。
你可以先问问自己 “我的能力范围是什么?” 关键是,我们的范围并不是固定不变的。它是动态的,会根据你所处的环境扩大或缩小。然而,有一样东西最能决定你的活动范围:你的力量。权力有多种形式。在谈判中,它以替代方案的形式出现。我哥哥没有其他选择,所以他缺乏权力。与此同时,分销公司有很多选择,所以他们有实力。当我们有很多权力的时候,我们的范围就会很广,我们在如何行事方面就会有很大的回旋余地。但当我们缺乏权力时,我们的范围就会缩小,我们的回旋余地就会很小。问题是,当我们的活动范围缩小时,就会产生一种叫做 “低权力双重束缚 ”的东西:如果我们不大声说话,我们就会被忽视,但如果我们大声说话,我们就会受到惩罚。
为了能够自如地畅所欲言,并得到我们想要的东西,我们需要一些方法来扩大我们的权力范围。在工作中,我和我的同事们发现有两点非常重要: 1) 在你自己的眼中,你觉得自己是强大的;2) 在他人的眼中,你觉得自己是强大的。当你觉得自己有力量时,你就会感到自信而不恐惧,你就能扩大自己的力量范围。当别人认为你有力量时,他们就会给予你更大的空间。因此,我们应该找到并使用有助于扩大我们可接受行为范围的工具。
第一个工具–有时被称为 “熊妈妈效应”–是在谈判中发现的一个重要发现。平均而言,在谈判桌上,女性提出的条件不如男性雄心勃勃,得到的结果也不如男性。然而,谈判研究人员汉娜-莱利-鲍尔斯(Hannah Riley Bowles)和艾米丽-阿玛纳图拉(Emily Amanatullah)都发现,在一种情况下,女性获得的结果与男性相同,而且同样雄心勃勃–那就是她们为他人出谋划策。当她们这样做时,她们会扩大自己的思维范围,变得更加自信。就像母熊保护幼崽一样,当我们为他人代言时,我们可以发现自己的声音。
不过,我们常常需要为自己代言。在这种情况下,我们最重要的工具之一就是 “透视”。这其实很简单,就是通过他人的眼睛来观察世界,它是我们拓展视野最重要的工具之一。当我站在你的角度思考你真正想要的东西时,你就更有可能给我我想要的东西。
这里有一个真实的故事可以说明这种方法。一名男子走进加利福尼亚州沃森维尔的一家银行。他说:“给我2000美元,否则我就用炸弹炸掉整个银行。” 银行经理没有直接把钱递给他。相反,她从他的角度出发,注意到了一件非常重要的事情–他要了一笔特定的钱。她说:“你为什么要 2000 美元?” 他回答说:“除非我给他 2000 美元,否则我的朋友就要被赶走了。” 她回答说:”哦!你并不想抢劫银行。你想贷款。她的快速换位思考化解了一个不稳定的局面。站在别人的角度看问题,可以让我们变得雄心勃勃、自信满满,同时又不失亲和力。
还有另一种既自信又讨人喜欢的方法:展示你的灵活性。想象一下,你在一家汽车经销商处工作,你想卖给别人一辆车。如果你给顾客两个选择,你就更有可能成交;比方说,选择 A 的价格是 24,000 美元,保修五年;选择 B 的价格是 23,000 美元,保修三年。我的研究表明,当你给人们提供选择时,他们的防备心理就会降低,更有可能接受你的提议。
这不仅适用于销售人员,也适用于父母。我的侄女四岁时,很不喜欢穿衣服,拒绝接受妈妈为她准备的衣服。但后来我的嫂子想到了一个绝妙的主意: 如果她让女儿选择衬衫、裤子或裙子呢?这个主意非常奏效–我的外甥女做出了自己的选择,然后很快就穿好了衣服,没有任何抗拒。
我曾问过世界各地的人们:”你什么时候会觉得说出来很舒服?第一个答案是 “当我得到社会支持时”。因此,让盟友站在我们这一边对我们很有帮助。要做到这一点,方法之一就是做一只熊妈妈。另一种赢得强大盟友(尤其是身居高位者)的方法是征求意见。当我们征求意见时,人们会喜欢我们,因为我们在奉承他们,表达谦逊。更重要的是,这还解决了另一个双重困境。这种双重束缚被称为自我宣传双重束缚,即如果我们不宣传自己的成就,就不会有人注意到;如果我们宣传自己的成就,就会让人觉得我们不讨人喜欢。
但是,当我们在征求意见时提到自己的某项成就时,在别人眼中我们就会被视为有能力的人,而且也会讨人喜欢。这种策略非常强大,即使你预料到了,它也会起作用。在我的生活中,我曾多次预感到一个低能力者奉命向我征求意见。每一次,我都从他们的角度出发,对他们的事业更加投入,因为他们向我征求意见,我对他们更加尽心尽力。
另一种情况是,当我们拥有专业知识时,我们会更自信地说出自己的观点。专业知识赋予我们可信度。当我们拥有很高的权力时,我们已经拥有了可信度–我们只需要很好的证据。但当我们缺乏权力时,我们就没有可信度–我们需要出色的证据。我们可以通过发掘激情来展现专家风范。当我们发掘自己的激情时,我们在自己的眼中就有了说出自己观点的勇气,我们也会得到他人的允许,从而说出自己的观点。当我们表现得过于软弱时,发掘自己的激情就会发挥作用。在职场中,男性和女性经常会因为流泪而受到惩罚。但研究人员伊丽莎白-贝利-沃尔夫(Elizabeth Baily Wolf)的研究表明,当我们能够把强烈的情感归结为激情时,无论男女,哭泣所受到的谴责都会消失。
虽然我们每个人在这个世界上都被赋予了一定的范围和角色,但这些角色和范围也在不断扩大和演变。因此,根据不同的场景,我们可以做凶猛的熊妈妈,也可以做谦逊的建议者。要有充分的证据和强大的盟友。做一个充满激情的观点提出者。当你使用这些工具时–任何人都可以使用它们–你将扩大自己可接受的行为范围,并始终能够大声疾呼。
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