核心要点
- 低估自己的人在争取所需时，最终必然会吃亏。
- 一项涉及求职招聘场景的新研究表明，提升自我权力感具有显著优势。
- 在仓促做决定之前先做好充分评估，才能给自己创造最大的成功机会。
在日常生活中，你有很多时候需要考验自己的谈判技巧。也许你想和伴侣轮流分担家务，或者面临需要从一家以议价著称的零售商处购买大型新家电的情况。无论哪种情况，你都必须提出某种报价。
尽管这两种情境看似截然不同，却有一个关键的共同点：你必须就交换条件提出某种方案，或者给出一个具体的金额。虽然你不喜欢谈判，宁愿直接顺着对方的意思走，但你也清楚，不优先考虑自己的利益是不明智的。
权力与谈判
根据雷赫曼大学约西·马拉维及其同事（2023年）的研究，对于你不愿参与价格博弈这一问题，幸运的是存在一种解决办法，而且可能出乎你的意料。研究领域的学者建议——你或许也认同——最好先亮出自己的底牌。这样一来，你可以确保对方清楚地知道你愿意付出多少，或者愿意做出怎样的让步来达成协议。然而，谈判实务领域的从业者却给出了相反的建议：让对方先出招，你再跟进，要么接受，要么提出反报价。
马拉维及其研究团队认为，这一悖论或许有解。他们主张，任何谈判中的关键因素都是权力——但重要的不仅是你实际拥有的权力，更是你自认为拥有的权力。用作者的话说：”权力较弱的谈判者在决定首次报价时，可能会受到（或被锚定于）自身处于劣势的备选方案的影响”（第8页）。他们所说的”锚定”，是一种社会心理学现象：提供一个数字（无论是价格还是评分）会设定一个参照点，令人难以忽视。举个例子，如果你先问某人珠穆朗玛峰是否高于2000英尺，他给出的估计值很可能低于你先问”是否高于4000英尺”时的结果。也就是说，人们的判断会受到他人在前给出的数字的影响。
锚定效应也可以以”自我锚定”的形式出现。正如上述引文所暗示的，如果这个锚点来自内心深处——基于你对自身某方面不足的认知——那你还没开始就已经输了。比如，你可能会对伴侣说：只要他们愿意去25分钟车程外的门店取一个网购快递，你愿意连续两周每晚洗碗。这样的让步明显过了头，但这很可能源于你在提出请求时感到的愧疚，或者你骨子里认为自己”不值得”得到伴侣帮助的那种心态。
由此可见，设定过低的锚点在先出价时会让你处于明显的不利地位。那么，尽管研究这样建议，你是否应该干脆坐等对方出价，再见机行事？还是应该遵循研究结论，强迫自己将报价翻倍以建立高锚点？
权力、自我锚定与谈判的实验验证
为了检验实践建议与循证建议之间的差异，马拉维及其合著者设计了两项在线实验，从成年人样本中随机分配”雇主”或”求职者”两种角色。研究人员设置了若干场景，让”求职者”带着偏低、中等或偏高的预期薪资进入谈判。”雇主”方也收到了相应信息，以影响他们向求职者提出的报价——这些信息基于反向权力量表：告知雇主，候选人甲开出了较高的薪资要求，但同时还有一位候选人乙可供考虑……
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